MQL: czym są, czym różnią się od SQL i jak zdobyć ich więcej

Poprawa konwersji na stronie internetowej jest jednym z celów, które każda firma może sobie postawić, ale do tego konieczne jest poprawne zarządzanie MQL (Marketing Qualified Leads). W tym artykule omówimy, czym jest MQL, dlaczego jest ważny i jak można go zidentyfikować oraz pielęgnować, aby przekształcić go w lojalnego klienta. Poznasz praktyczne strategie kwalifikowania leadów i znacznej poprawy zwrotu z inwestycji w kampanie marketingowe.

Czym są MQL?

MQL (Marketing Qualified Leads) to kategoria leadów, które wykazały znaczące zainteresowanie produktami lub usługami firmy, ale nie są jeszcze gotowe do uznania za bezpośrednich potencjalnych klientów. W prostych słowach, MQL to potencjalny klient, który wykazał wystarczające zainteresowanie poprzez interakcję z treściami, kampaniami i strategiami marketingowymi firmy, co sugeruje, że ma większe prawdopodobieństwo przekształcenia się w klienta w porównaniu z innymi leadami.

Czym różni się MQL od leada?

Warto zauważyć, że mówienie o leadzie to nie to samo, co mówienie o MQL, ponieważ ten pierwszy znajduje się w fazie TOFU (Top of the Funnel), czyli jest jeszcze daleko od dokonania zakupu. Z tej perspektywy można wywnioskować, jak ważne jest, aby te kwalifikowane leady były dobrze zdefiniowane od samego początku, aby zawsze było wiadomo, jakie kroki i działania podjąć, aby je zdobyć.

Znaczenie MQL

Oczywiście prowadzi to do wniosku, że im więcej MQL posiadamy, tym lepiej, ponieważ jest to potężny wskaźnik, że więcej osób jest zainteresowanych Twoją ofertą, a Twoja strategia marketingowa jest dobrze ukierunkowana. Bycie kwalifikowanym leadem oznacza, że masz różne dane dotyczące jego profilu, co pozwala lepiej pracować nad kontaktem, aby dalej go rozwijać i przekształcić w klienta. W Atsep różnicujemy MQL na podstawie zainteresowania marką. Poniżej wyjaśniam więcej na ten temat.

Jak przejść z jednego etapu lejka sprzedażowego do drugiego

Zanim przejdziemy do szczegółów, jak przejść z jednego etapu lejka do drugiego, uważam, że warto wyjaśnić różne typy MQL, które identyfikujemy w Atsep. Robimy to w ten sposób, ponieważ, chociaż MQL jest osobą zainteresowaną naszym produktem lub usługą, uważamy, że przejście od leada do MQL wymaga pośrednich etapów.

MQL1

Profile, które kategoryzujemy jako MQL1, to te, które pasują do naszej osobowości kupującego.

MQL2

MQL2 to MQL1, które dodatkowo miały pewną interakcję z naszą marką lub treściami. Innymi słowy, już nas znają.

MQL3

MQL3 to użytkownicy, którzy, oprócz spełniania wymagań MQL1 i MQL2, pokazują, że mają większe zainteresowanie komercyjne naszym produktem lub usługą, ponieważ odwiedzili strony bardziej związane z dolną częścią lejka (BOFU), takie jak strony produktowe czy ofertowe.

MQL4

Ostatecznie MQL4 to ci, którzy aktywnie poprosili o kontakt z zespołem sprzedaży. W takim przypadku mogli przejść przez poprzednie etapy lub bezpośrednio poprosić o informacje. W tym ostatnim przypadku musimy potwierdzić, że pasują przynajmniej do naszej osobowości kupującego.

Akcje zwiększające ilość MQL i poprawiające konwersję

Dotarliśmy do punktu, w którym mamy lead, co teraz? Jakie opcje mamy, aby ten lead stał się MQL i nadal dojrzewał w lejku? Oto cztery możliwości:

1. MQL za pośrednictwem TYP (Thank You Page)

Najczęstszą ścieżką, jaką przechodzą użytkownicy, aby stać się leadami, jest pobranie treści przez dobrze zaprojektowaną stronę docelową. Gdy użytkownik pobierze treść, idealnie jest przekierować go na TYP, czyli stronę podziękowania. Optymalizacja tych stron może znacznie pomóc w przekształceniu leadów w MQL.

2. Lead nurturing dla uzyskania MQL

W inbound marketingu jedną z najważniejszych części jest pielęgnowanie kontaktów w taki sposób, aby mogły dojrzewać w lejku marketingowym. Innymi słowy, gdy już zdobędziemy lead, musimy nad nim pracować i towarzyszyć mu przez cały proces sprzedaży, aby mógł przechodzić z jednego etapu do kolejnego, aż osiągnie poziom klienta.

3. Checkbox „Zainteresowany informacją”

Trzecią opcją, aby leady stały się MQL, jest dodanie checkboxa „Zainteresowany informacją” w tym samym formularzu pobierania strony docelowej. Dzięki temu możemy bezpośrednio wykryć, którzy użytkownicy są zainteresowani dalszym krokiem w lejku.

4. Linki na blogu

Podstawą inbound marketingu jest treść, a to zazwyczaj wiąże się z blogiem. Przy tworzeniu treści warto dodać bezpośredni link do oferty lub produktu/usługi, aby użytkownik mógł od razu uzyskać dostęp do szczegółowych informacji.

Różnice między MQL a SQL

MQL (Marketing Qualified Leads) i SQL (Sales Qualified Leads) to różne kategorie leadów w lejku sprzedażowym, które odzwierciedlają różne poziomy zainteresowania i gotowości do zakupu. MQL to lead, który wykazał zainteresowanie produktami lub usługami firmy poprzez interakcję z kampaniami marketingowymi. SQL natomiast przeszedł poziom wstępnego zainteresowania i jest gotowy do bezpośredniego kontaktu z zespołem sprzedaży.

Wnioski dotyczące MQL w marketingu

Istnieją różne sposoby zdobywania MQL, a wszystkie zależą od rodzaju firmy, oferty i osobowości kupującego. Im łatwiej użytkownikom dotrzeć do miejsca, które nam odpowiada, tym lepiej.